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对话杨甫东汽配店的扩张逻辑是什么下集

来源:轴承厂 时间:2023/4/29
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主持人:杨总您这边是怎样去做企业文化的营造的?

杨甫东:那实际上我感觉就是说,你的核心是什么,我的核心其实我们一直讲一个是校园文化一个是家文化,在公司就讲校园文化,回宿舍回家下班就讲家文化,我们基本就是围绕两个东西来打造实际上在公司就讲要互相学习,刚才讲的传帮带,然后一个店长拖九家

这其实就是种校园文化,你要让大家愿意学习,然后又不保守,把我知道的东西要告诉出来,然后我会很乐意去跟他学习,我也能跟很多人去学习,自己又很愿意去教,这个就是说我们讲的校园文化,那回来讲家文化,家文化就是让员工除了在你这里上班以外,你是不是在这里有安全感,比如说我们建的公益基金,你生病除了医保报销,剩完剩余来公司报销。上限一百万,那这样就输送家文化,就是他当有风险的时候,不会发什么滴水筹,你看我这手机我从来没发过,一次没发,因为我的员工他不需要这一块,这就是家文化。我还有其他一些关怀,学生子女的教育考学这些体检这些,就是让他在这里,不是只是拿着工资,然后上班跟你就是一个合作关系,或打工关系,然后在你这里能够把很多家里面,本身该家里解决的问题,该自己亲戚朋友解决的问题,在这里是不是能够解决,是不是有这种氛围。

主持人:刚才杨总提到两种文化,校园文化家文化,校园文化我是比较认同的,因为可以互相学习,互相交流经验。但家文化其实我是很怕人提这个家文化的,为什么?因为家文化

他的背后是不离不弃,你作为我的家人是不离不弃。

杨甫东:对

主持人:但是作为企业来讲,他是要盈利的。他是要设立KPI考核,他达不到我的标准,他不符合我的文化,我是要把你开掉的。当然这个是我个人的一些观点了。

杨甫东:这个我认为是完全正常的,为什么讲?就像家文化一样,一个家里是有离婚的,其实员工也有离职的,所以这个也是一种正常的,但相对来说概率小一点,比如说离家出走,这样的概率会小一点,离职是很多的,但是这是一个。另外一个就是说我们认为,员工的这种唯才是用的,这种方法是不一样的,就说很多人能够去辞退。其实像我工作这么多年,我没辞退过一个员工,一个都没有,第一个是取决于你在招聘的时候,你能不能把他招到位,第二是招进来以后,你能不能把他判断准,他适合干什么岗位,教学教因材施教,我们现在就是叫因这个人适合,用在什么地方不同的岗位,你用在哪个岗位,他不适合这个岗位,能不能适合那个岗位,你能不能培训他有这个技能,这是一个。还有就是,他现在能力差一点,能不能帮他提升。你只有把他当作家人,他是我的家人了,你必须去提升他,就跟家里面一个亲友他生病了大家帮他嘛,借点钱给他,干什么都一样的吧,你是属于帮他的这样一个角色去做,你去帮他的时候那好了,那他就比较痛快,你帮他的时候他就能提升。另外一个,更多的是你在他进来的时候,你能发现他适合干什么,实际上我在招人的时候,我们基本上会把这个人的类型,大类都把他分析出来,他适合干什么,就是可能我们内部招聘的时候,我们讲叫颜色叫色彩分析,你是什么大致颜色,那我们按照说土一点,按照动物来分析,比如说老虎型的性格,它天生就是好动好战好挑战,但是听着就是说大话很疯狂,然后可能不切实际,那这就是他的性格,那你让他干什么你让他去做库房管理,他一定会离职,他一定干不好,因为他天生是干粗活的,天生是主动的。天生就不喜欢被人管理的,就是出去挑战,他就适合去干销售,那反过来讲,比如说我们称为蓝色性格或者猫头鹰性格,他天生就是善于分析,追求极致追求完美追求细致,那你偏让他去做销售,他就做不了。但是你反过来说让他做库房,做分析,做数据统计,做这种后台支持,他做得非常好。所以这些就是你在招聘的时候,然后这块把他进行一个识别,然后再回来以后你再看,能不能把他的这个通过招聘

以及测试有没有偏差,偏差多少,通过工作慢慢把他看准,看准以后把他引导到他适合

所干的岗位来搭配搭建这个团队,那我们认为这样子的话,其实就是个家文化。如果不适合我就换一个,再招一个,那我们认为是下下策。因为你辞退一个人,还是离职一个人,他都会影响到你其他的人,我们的人一样,招的都可能不一定是最优秀,但是他还是比较稳定的,原因就在于招对,然后拿来把他用好,这个其实很关键,然后我没招对把他用好,也算是第二次修正。

主持人:对

杨甫东:能招对能用好是最好的,其实一个公司,他分为两条主线。一条是产品线

一条是人力资源这条线。

主持人:对。最后其实拼的都是那个人才,那么就是咱们公司在一些人才那个招人留人的时候,会有一套的自己比较成熟的这套机制。包括在用人这方面,那么,假如我想进入人本

我是什么样的性格,能够获得咱们公司的offer?您会在选人的时候会对哪些,比方说能力是比较看重的?

杨甫东:首先来讲,就是说这个专业对口吧对吧。比如说招机械看设备的,你要找机械专业的,那销售其实每个专业都可以,然后确定了你的专业方向以后,那我们将进行一定的性格测试,会给你一套测试题,那你来测试,测试通过面谈,来决定先分哪个大类,就会告诉你,可能是你的缺陷在什么地方,你擅长点在哪个地方,到了公司报道以后,通过三个月的军训,军训过程就会设计各种的训练项目,这些项目其实就是在来反复验证你是不是这类性格,对吧。比如说当团队长,他不断继续去挑战,他不断去训练,他就是喜欢张扬,喜欢号召人,那他肯定是黄色性格,那我测试他他就是这个性格,来这里训练他就是这种表现,你就确定他就是黄色性格,你应聘的时候,他可能看起来很外向,当实际上训练,你会发现他不主动,他可能都是跟着人家做,那我可能判断错了,他可能他就是蓝色性格或者绿色性格,那这种评判再通过一个环节两个环节,反复反复验证下来,就知道把你的性格吃透,好了三个月完了分配岗位,那就来看了,通过分析,我认为你是适合干这个岗位。你认为不是,不是那你可以去试试看,我们三个月可以免费转岗,你先去试试完之后他就说完了,我没精力,我没那个人大方,没那个人开朗,没那么人好强,我还我就说对了吗?那三个月三个月后已经锁定了,那就那这样挑把人挑对,等于说那个咱们招聘人进来之后,不会让他立马去进入一线,我们都三个月的这样不管你什么专业,不管你什么岗位,其实那个军训的过程,也是咱们在观察人的时候,军训一个是修正你的行为习惯,比如说进来把手机全部收掉,不让你用手机,因为学生在大学里面玩游戏,每天玩沉迷到12点,所以为什么有些谈个女朋友,人家都不喜欢,就是因为天天回家就玩游戏,所以我们来先把手机收掉,游戏不能玩,把你从学生到你上班的一些基本的不利于你上班发展的,不利于工作展开的,或者不利于你安全的,因为你在工厂你用了手机你不安全,晚上到12点,早上起来精不好,容易出事故,所以要把这些坏的这些习惯,在学校里面。因为学校,下午上到4点钟没课了,晚上必定玩游戏,没有什么可以打发时间的,所以这里要重新去打破一个,新的环境出来,要把手机游戏替代掉,所以把手机都上交,然后开始训练,训练完了以后,让他把时间精力拿出来,学习你这些理论知识,学习来你这里训练,重新认识新的朋友,重新进入新的团队,然后一个项目一个项目,一个项目回来,把你的这个身体素质,把他训练起来,锻炼起早习惯饮食习惯起居习惯,然后再去整理内务的习惯弄好,然后再通过这个活动,把这些团队配合性比较差的,然后不太服从管理的,这些懒散的生活习惯不好的淘掉淘掉淘掉,留下的才能合格上岗,这样一个过程等于说其实他中间有个过渡期,学生军训的时候就是一个过渡期。

主持人:对,就是那个筛人选人的时候。

杨甫东:是的

主持人:那咱们公司在这个做军训的时候是,自已公司有这样军事基地

杨甫东:对。

主持人:然后老师也是内部的老师?

杨甫东:对全部都是内部老师。

主持人:是专门用于人本在人才梯队的一些训练的。等于说杨总也是从这一步走过来的?

杨甫东:是,每个人都一样。除了一些角色岗位,比如说保安啊这些角色岗位。正常情况下每个人都要训练,然后你从员工变成主管还回去,还要训练。就是你上升。你还得往那里去培训出来。

主持人:这套机制确实能够解决很多人才梯队方面的一些问题。包括也可以节约很多一些成本。

杨甫东:这个成本要看怎么算嘛。比方说我算三个月,我三个月可能要花,一万五千块成本一个人到两万块钱成本,那有些人他不用花这些成本。他是到后期,这个效率很低社会上招一个人,然后慢慢交学费,慢慢地一点点交。一年累计下来这个人离职,他可能是三万块钱成本,四万块钱成本,我们这是一万五到两万的成本,这是一个,另外一个他会发现

我通过三个月训练,这个员工下去上岗,他是感觉我是很轻松的感觉上班真幸福,这三个月训练太苦了,那你招进来,就让他下去的话,他就没这种激情。所以你看这个员工的士气

是完全不一样。

主持人:是的。

杨甫东:做不同的事情,压力是不一样的。

主持人:杨总,你最近有压力吗?当然有因为实际上,我们刚才讲,人是没有压力,这个进步就没有了,其实当这个人有压力的时候,我认为是说明你刚刚到达了一定的位置,或到了一定的机会,你没有压力的时候,其实这个人的成长会慢的。

主持人:那么杨总,您最近的压力是来自于哪里?

杨甫东:一个我们现在还想就是说做这种汽车的底盘件,二类件的话,最终还是要跟工厂进行整体的战略合作,才能够做大。因为现在跟以前不一样了,十几年前你去开发客户,你说我是工厂,人家是属于优先待遇,然后你说我是经销商或者贴牌商,人家是异样的眼光看你

等于你就是个贸易商,是个贴牌,但是现在慢慢就会发现制造工厂跟这种真正的服务商。慢慢时候,终端的客户会更加的认可服务商,就我们说的平台,为什么,因为工厂你是没有办法跟能力去服务好终端客户修理厂,然后你的服务商能服务。但是你服务商去服务,你特别是二类易损件,那是凭硬本事,就是你的产品的品质,它不比机油滤清器这些好坏不是很明显,二类易损件是非常明显的,好就是好不好就是不好。而这些东西,你没有一个强大的工厂去做支持,你也非常难做好,不管你用什么模式,不管你用什么渠道,不管你人怎么优秀,你没有好品质给你,就是跟好枪没有子弹一样的道理,所以这是一块,但是我们的压力呢,就是现在的这些工厂,他选择很迷茫,他到底选谁,选一家他有量很大,他一定可以开多家的,然后他自己有传统渠道,他怎么去平衡,然后又怎么跟你合作,然后怎么样支持你,开直营店速度又很慢,慢慢开慢慢开,然后能支持你,能跟你长厢厮守走下去,这个都是有挑战的,所以这些就变成我们,再建一个渠道建设的过程当中,烦恼就会出现压力就会出现,哪些工厂愿意跟你走,你有什么条件,你有什么资源,能够让工厂跟你走,他能跟你走多远,能够跟你长期走的方式是什么,这些是我们最近一直在思考这些问题,而这个是必须破解的问题,你想把二类易损件,做到中国有一定影响力。有一定的基础,有一定的地位,你这一步是走不开的,而这一步都在这些头部企业里面,而这些头部企业他跟我们的这种合作,这些配合,那其实对我来说挑战是非常大的

主持人:其实咱们是想跟厂家建立一个深度的关系,而不是说简单,我就做你产品的贴牌。

杨甫东:是的,简单的贴牌一定没有路子的。没有办法去做,其实上现在很多人,我们研究下来,他的供应链还是去做外贸商为主,做贴牌,另外一个是来料加工,来图加工也好,那实际上这些产品,你真的市场上去销售的话,本质上你也很难,去避免很多的低级错误的发生,你只是贴牌。另外一个贴牌的话,对于厂家是没安全感,没有安全感他就做备胎,厂家他那么多设备,那么多厂房土地,那么多投资,不可能被一个平台,一个贴牌商把他给控制,所以说你没有给他安全感,他也不会给你安全感,所以你量大了就有人惦记你,然后同样你量大的你就会被别人惦记,别人惦记就会挖墙角,挖完对他就是致命的打击而是说这是他没有安全感,他没有安全感导致自己其实就没有安全感,你有安全感他就有安全感,或者说你给他安全感他就给你安全感,这是相辅相成的问题。

主持人:这个会传染,安全感其实就是一个条件及法码的问题。

杨甫东:对,比如说我现在有很大的量,我已经是中国老大了,我找他,他可以跟你合作,但当你是老小老中的时候,这个大的过程是先有鸡后有蛋,他愿意跟你谈恋爱一样他愿意跟你从零开始谈,从挣钱买车买房的,还是他现在就找个有车有房的,那这个是一个很核心的观念在的,所以这个对于我们现在来建渠道来讲的话,这一块是我们思考最多的也就说,这一步是决定了,我们最终能不能成功的核心一环,现在来讲,可能人是第二环,到了第二环,核心就是这个头部的企业,优秀的企业,他能不能跟你一起战斗,假如跟你一起战斗你可能成功概率就很大,他不愿跟你战斗,你成功就不稳定,或者说你这就是沙子上的大厦,人很多,人很强大,人很优秀渠道建设很完善好了,产品嘭一天出问题,一批问题出现好了,你整个就倒下来了。就是这样,这个是我们所面临的挑战,所以我一直认为优秀的工厂是汽配的稀有资源,现在大家都把他感觉,工厂去采购都感觉自己是很主动,以为订单有点量,很了不起的,实际上你再过几年你会发现,特别是二类易损件,一定是工厂是稀有资源,一定是他选渠道,绝对不是渠道在选他,再去选他,这个我一开始我就想的非常明白,所以我们一谈工厂,都是很认真对待工厂,然后一直把工厂作为我们真正的衣食父母来对待,而不是做采购采购压款压账期,压价格。整整整,整到最后他也不玩,你整体就不管你什么好的模式什么好的团队,什么好的渠道多少好的数据没用,这一块我们看的很透,一类二类那些当然除外,我讲的二类一定是迈不过去的槛,能够把品质干好,能够适合中国售后市场的这种环境,这种品质的二类易损件,真的是每个行业可能一双手都能数出来,但是现在这么多平台去挑,十家二十家物以稀为贵最后就是挑,人家来选。

主持人:是的,等于说您最近的一些精力,主要是放在一些二类易损件厂家的,不管研究那模式啊,还是跟他们进行交流,在这上面花的时间更多一点。

杨甫东:是的,我们认为,还是在属于一个选择的过程,因为这些厂家规模大的,不一定能够做好售后产品,我们经历了很多,包括我们自己一样,他可能不一定能适合售后产品,但是规模小的,他也有可能把售后产品做好,但是,能做好哪些类型,他每个人擅长点不一样,要把这些资源把他整合好的话,其实还是需要漫长的时间,来去做这一块。

主持人:前几年特别是近几年,炒得比较火的是那个修配融合,您会怎么看待这个概念?

杨甫东:所以说就跟他们讲的赋能一样,其实,我认为很多是一个炒概念,修配融合你也可以把理解成一个概念,但是你也可以把它理解成就是一个事实,看谁去讲,比如说康众途虎他们讲修配融合,我认为是对的,因为这条路是可走的,他有这个实力和基础去走这条路,比如说我现在我讲修配融合,我认为是虚的,讲概念,为什么,我现在还没有研究透,自己都还没有吃饱饭,自己路子在哪地方都没走对,你讲修配融合,我认为太早了,你说你跟都跟不上,或者天生就不是那个料,你就做不到那一步,这是一个,因为你反过来讲,现在有些人讲修配融,合实际上你在一定程度上,你影响到你的发展,觉得你现在搞修配融合,以前你卖汽配卖的好好的,很多人跟你合作,你现在又开始搞加盟修理厂,好了以前很多跟你拿配件的,他不跟你拿了,在途虎里面肯定不允许用康众的产品,就是这样的道理,因为你自己开修理厂,假如你不开修理厂,他可能跟你谈渠道合作,这就是叫融合,怎么融的一个问题,所以说你讲修配融合,就是你怎么给他融,一个是你完全跟他融的那种,自己开修理厂的,那你配件自己销,去我隔壁的我不卖你了,这是一种,还有一种修配融合是叫小融合,对吧,就是我对你提供我这个对应产品的服务技术服务,技术支持技术帮助,技术分析,数据提供,对吧,那这个是也可以称为叫融合,叫合作。你提供给他让他在同行和你合作,比说你做一个产品,我给你提供大数据分析,你这个VIN码能解析你哪个车到多少,多少公里要换了,这个东西可能开坏了,我提供这个市场区域范围内有多少东西,在你现有的客户当中哪些东西,又开始比如说生命周期是什么样子,配件是什么样子,哪个价格更便宜,你跟我合作我能提供这些精准的信息给你,而别人不能给你,好了,这个对你来说,我们也是一种合作,一种融合,因为有数据我拿去支持你,是我积累的数据下而你跟别人没有,那这也是一种融合,所以说就看你怎么定义这种融合,所以我认为修配融合是一种方式,但是是少部分人做的事情,大部分还是把各自的,这个修的把修的搞好,配的把配的搞好,这个我认为对大部分人来讲,还是分开干的这一头,修配融合是少部分这个资源积累到一定的量了以后,他可能去干这个活儿,但是这个事情是一个双刃剑,干好了很厉害,干不好就很被动。

主持人:等于说两手都要抓,其实两手都不一定做的好,当然他们也在尝试,包括康众,现在也在尝试,包括途虎也在尝试,途虎好像也投资了一些供应链平台,也在做一些配件,都在探讨,都在观望,当然作为杨总来讲,可能最近几年大部分精力还会考虑配件中间贸易商这个阶段。

杨甫东:这个是一个合作的过程,包括华盛,他们也做自己的供应链,也做了很多年了,那实际上他们店和很店一样,也能不能支持他自己的店面的服务,这是最关键的,做配件做服务嘛,就你做供应链,也要把服务做好,你只做供应链,把货弄过来价格,也不错,最后一公里你怎么服务过去,是最核心的一个问题,因为你怎么把他弄明白弄懂,其实这个是个很难的过程,又会回到最起初点,你的专业人员从哪里来,专业技术从哪儿来,好品质从哪儿来跟谁合作,对吧这是最核心的观点,而不是找个厂家去合作,厂家给你搞个品牌搞个产品,你拿过来,拿过来以后你后面的人断了,你的这些店他们弄不懂的时候,你能帮他解决,这是一个核心问题,另外一个这么多的重资产,谁花钱来备下去,就跟途虎一样他在网上下单的,我就知道我要下一个轴承,我来换这种事,很简单,你今天发过去,明天去换轴承就到了,还有一种我今天身去换轮胎的,一举起来以后发现我轴承坏了那咋办,你发你来不及吧,明天发过去,你必须就地解决,就地是谁,就是隔壁这个服务做的最好,这家那这家送过去速度又很快,东西可能也好,又给修理厂最好的专业,把它装上去,下次这个他就感觉就是你,就会依赖这个最近的店,离远一点,他就对你不愿等,这样竞争就会搞过来,所以大家的这一块的这种要求就越来越高,你不能把这个效率提高成本降下来,那其实你解决了修配融合,其实你要解决你的成本的问题和效率的问题,归根结底,当你自己做的还不如人家旁边这个人的成本,效率和品质,那你就一定赛不过人家,除非你用强制手段管控,不能拿别人家的货,但是隔壁老王和他合作他的生意比你更好,你也没办法,最终一定回归到他的本质,所以我现在我建这个二类平台也是建好以后,其实也是可能当某一天的时候,大家可以来比赛看谁的品质整合得更好,谁的服务效率更高,那赛一赛,大家来选嘛,谁做多少份额的问题,那时候就跟做主机配套一样,50%他自己做,50%他外放,外放的50%里面,我拿百分之50%,那对我来说也是很好的一个点,就是这样。

主持人:嗯对其实专业的人做专业的事情。

杨甫东:对是的

主持人:您的每次的演讲,包括去看了很多视频,你的精气神都是比较足的,您能跟我大概介绍一下您的一天都是怎么去安排的吗?

杨甫东:早上起来肯定先锻炼身体,然后开始上班,然后开始我们讲,晚上也要锻炼下身体,这是一个,另外一个,我认为这种做管理呀,自己的这种士气很重要,因为你的团队一,领头人的这精神,其实会在一定程序上影响到一个团队的氛围,这个其实也是最关键的。

主持人:我觉得你是一个非常自律的人,你背后的这种动力是来自于哪里?

杨甫东:那一个是跟好师傅,我前几天发了一个抖音说,20岁前读好书,30岁前跟对人,40岁前做好事,其实跟对人很重要,其实人生跟嫁人一样,女的嫁好一个人,就决定她很多的方向不一样,男的就是要跟对一个师傅,创业也好,还是说打工也好,跟对一个师傅,关键很大我的话,那毕业出来我跟我的师傅,那就是我们集团副总裁,那我们跟他出差的话,以前比如说自己习惯什么,每天早上星期六要去爬山,早上出差,早上要先去跑步锻炼身体的习惯,那这些实际上就是好的师傅,会教育我们然后看书的习惯,锻炼身体的习惯,平时的这种习惯,这就是导致把我们很多坏的毛病,鞭策着让我们改掉,改掉以后那我们自己养成习惯,以后他就不叫自律了,他就叫自然而然。随手的事情就做好了,那其实这就变成了自己的习惯,那受益一生。

主持人:我觉得这点是非常好,特别是遇对一个人真的是不容易,这个也是靠缘分吧。

杨甫东:这也是靠缘分,另外一个确实自己也要选择,看你的选择也很关键,所以选择比努力重要,其实有时候就是这样确实是。

主持人:如果说你是千里马的话,不能等着伯乐来找你。

杨甫东:对,你们要适当的有主观能动性,因为马太多了随便挑一个都好。

主持人:是的是的,刚才说到缘分,今天也有幸采访杨总,这个也是我们的缘分,因为今天时间也比较紧,希望下次能有更多的时间,更多地做一些交流。

杨甫东:可以的。

主持人:今天也非常感谢杨总

杨甫东:好好谢谢

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