从战略聚焦到营销变革，再到线上线下全网营销，沈立言在掌舵无锡三立轴承股份有限公司这10多年里，紧跟时代趋势，一路寻求改变，打造细分领域的隐形冠军。
从一家村办企业出发，历经一路发展，现在已经在新三板挂牌。无锡三立轴承股份有限公司（以下简称“三立轴承”）走过的37年，也是中国经济社会发展的缩影。三立轴承为什么能深耕细分领域做到新三板挂牌企业？怎么做到天天在网上开展销会，商机找上门应接不暇？▲三立轴承公司战略聚焦
踏着上世纪80年代的乡镇企业崛起浪潮，三立轴承于年成立，主要产品包括角接触球轴承、深沟球轴承等，是一家为精密机床主轴和精密减速器提供轴承解决方案的供应商。三立轴承刚建厂那会，赶上了计划经济的尾巴，那个年代物资匮乏，商品只要做出来根本不愁卖，企业迎来了20多年的持续增长。▲三立轴承刚建厂老照片到了年受金融危机影响，增速有所减缓。这时作为“二代接班”刚加入公司一年的沈立言，面对不利的外部形势只能力求维稳。然而让人着急的还在后头，-年公司销售额和利润额连续下滑，业绩几乎腰斩。看似突然的危机背后，实际上有着必然性。从计划经济到市场经济，市场竞争越来越激烈，对企业的要求越来越高。三立轴承的经营模式却没有跟上市场的需求，发展多年还是老路子。▲三立轴承车间当时面临的最大问题是公司没有明确的战略，导致盈利模式、客户群体和产品架构都有问题。“由于经营时间长，在行业里有一定积累和口碑，我们的商机和项目很多，但由于没有战略方向，不知道如何选择，摊子铺的很大，效率各方面的浪费太大，原材料库存压力也很大。”对此，沈立言做出的第一个改变就是把三立轴承的战略定下来，开始极力收缩聚焦。年根据战略部署瞄准目标市场，打造产品系列，收缩客户群体。▲三立轴承产品图在改革的过程中，公司上下面临很多磨合，做起来并不容易。期间砍掉了一个产品品类，这个品类当时占到销售额的20%多，成为销售额下滑较快的直接因素之一。“企业体量摆在这里，资源有限，只能有所取舍。”如今沈立言回过头来看，“这步是做对了。做到一公分宽度，一公里深度，才能沉下心去做专做精。”过去这几年，伴随着战略方向确定，客户群体调整，主攻方向明确，三立轴承走上了发展的快车道，年之后业绩连年稳步增长，年业绩突破1.23亿元，逆势增长50%。之前聚焦主攻的几个应用领域也开花结果收获了红利，工程机械、工业机器人和机床主轴等行业迎来了快速成长，带来了大量订单。▲三立轴承应用场景年公司新三板挂牌上市之后，沈立言就更加思考，企业今后如何去成长与发展。每年他都会和中高层开战略研讨会，集思广益共谋发展。“我们中小企业千万不要贪大求全，要学会做减法，要抵挡得住诱惑。”他愈发明白聚焦的重要性，“一定先要搞清楚我们要做什么，价值和优势在哪里，给企业找准方向，坚持走自己的路。”▲三立轴承车间营销变革
跟随时代的洪流，三立轴承的营销模式也在摸索中经历了几次变革。30多年前建厂初期都是参加供销会，统供统销，没有跑市场的概念。慢慢地发展为轴承销售基本上被各地的经销商流通领域把控，再卖给终端客户。“以前习惯于这种模式，有些同行早已经开始直供给客户了，我们的转变有点慢。因为我们做的角接触球轴承，品种多批量小，不是广泛使用，觉得直接找直供客户可能性不大，就一直做经销商。”随着行业慢慢成熟，中间商慢慢淡化，会形成工厂和终端客户的直接对接，轴承行业也出现了这种情况。由于地位的动摇，经销商越来越害怕厂家和客户交流和对话。“产品的迭代和升级总归是要从客户的使用角度和痛点出发。我们离客户远，信息掌握不及时，不真切，对企业的发展是不利的。”▲三立轴承车间眼看传统经销商模式不适合再这么做下去，三立轴承从年开始做行业配套大客户模式。这个模式也有弊端，大客户往往要求高，在价格谈判、付款周期等各方面非常强势。但好在服务的客户都是行业龙头，在行业内起到了示范作用，吸引了客户纷纷主动找上门。年以来，公司聚焦的三大板块业绩稳步增长，即便不愁客户不缺订单，做事严谨的沈立言还是看到了潜在的危机和风险。一方面，传统的线下营销方式效率低下，销售寻找客户主要通过展会和客户转介绍。获客成本高，开发难度大、成交难；即便成交了，也会出现客户一味追求低价，缺少忠诚度，订单不稳定的问题。另一方面，每个行业和产品都有上升下降周期，所有的东西都在变化，有必要不断去拓展新的领域和产品以做好储备。▲三立轴承产品为了打破营销瓶颈，高效拓展新的应用领域和客户，沈立言又想到了互联网。为什么说“又”呢？其实公司早在年初就尝试过互联网销售，但当时由于效果不好就放弃了。“我们建了网站，找的代运营公司通过谷歌推广，那会百度刚成立还不是重点。还试过阿里巴巴国际站，都没成。”这次失利导致三立轴承长久以来一直有一个误区，认为交易过程复杂的工业品是不适合在线上拓展业务的。沈立言对网络营销一开始也不相信。“年左右，有人拉我去听网络营销推广课，当时很排斥，觉得没必要去做，工业品做不了网销。”直到年，他被朋友的一番话颠覆认知。“一个制造业的老大哥告诉我，他们同样是B2B的业务，每年有将近一个亿的销售是通过线上完成的。他是从单仁资讯学的，我当时就非常感兴趣。”年8月，沈立言带着很多疑问走进了单仁资讯的课堂。地图班，策略班，执行班，一路学下来。▲三立轴承团队参与单仁资讯课程“听了之后很震撼，发现以前有很多误区，重新认识了网络营销后，认识到我们工业品也可以做到单仁博士说的，线上营销，线下成交。”在单仁资讯系统性地学习以后，三立轴承的营销模式转型路径在沈立言的脑海中清晰了起来，对公司的互联网定位和运营方向有了思路。随后借助系统的力量，公司把全网营销体系快速打造起来，搭建营销型网站，进行了百度付费、爱采购、阿里巴巴以及免费推广等全面布局。同时按照老师讲的，精挑细选地从内部招人，在年8月完成了网销团队的组建，9月就开单了，团队瞬间信心大增。接下来的10月，沈立言带领小伙伴走进单仁学苑-电商团队系统输出班。通过系统化的打造，短短17天就建成了一支专业的网络营销团队。▲三立轴承从单仁学苑结业在之后的落地实操中，少了自己摸索的环节，很快就见到了效果。流量和询盘量逐步攀升，日均询盘从0增长到1.5个。其中免费推广做的尤为优秀。通过在自媒体、B2B平台、转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjslczl/8233.html
